"Selling With Your Mind!"

KATA ‘menjual’, mungkin tidak asing terdengar di telinga kita. Mengapa, karena kegiatan ‘menjual’ ini telah menyelimuti setiap lini kehidupan manusia. Menjual merupakan tahapan proses yang dialami oleh seorang pembeli, dari mulai sikap cueknya terhadap sesuatu kegiatan proses ‘menjual’ yang anda lakukan, sampai tindakan para konsumen membeli produk itu. Artinya menjual itu bukan terjadi secara spontan. Ada beberapa langkah yang bisa kita cermati dari proses ‘menjual’ ini. Pada dasarnya, berjualan apa saja memerlukan proses. Jika kita bisa memprediksi hasilnya, maka kemungkinan untuk SUKSES lebih besar. Demikian juga halnya, untuk bisa sukses menjual, maka kita harus tahu motif di balik pikiran pembeli. Agar mudah diingat, maka motif tersebut disingkat 5P:

a) Profit: Orang membeli dengan motif mendapatkan keuntungan.

Contoh: Semua pedagang memiliki motif ini, orang beli rumah/kios/ruko dengan tujuan investasi, orang beli mobil bekas untuk dijual kembali, orang yang beli saham, reksadana, dll.

b) Pleasure: Orang membeli dengan motif mendapatkan kesenangan.

Contoh: Orang yang membeli tiket pertunjukan, beli paket liburan, beli alat-alat hiburan CD/VCD/DVD, anak-anak beli mainan, dll.

c) Pride: Orang membeli dengan motif merasa bangga (untuk aktualisasi diri).

Contoh: Orang yang membeli HP yang dilapisi emas, orang yang beli mobil Mercy/BMW, orang yang membeli perhiasan mahal, dll.

d) Peace of Mind: Orang membeli dengan motif merasa tenang/damai/nyaman.

Contoh: Orang yang membeli polis asuransi jiwa, asuransi kebakaran, dll.

e) Pain Avoidance: Orang membeli dengan motif menghindari sakit/kesengsaraan.

Contoh: Orang yang membeli supplement food, multivitamin, alat-alat fitness, dll.

Jika kita bisa mengenali motif-motif tersebut, maka proses menjual sesuatu akan menjadi lebih mudah karena kita akan memfokuskan proses persuasi pada motif utama orang tersebut. Yang harus dijelaskan pada calon pembeli adalah benefits yang dimiliki oleh produk dalam memenuhi motif beli orang tersebut. Misalnya produk yang dijual berupa multivitamin, maka benefit yang harus dijelaskan adalah bisa menjaga kulit tetap mulus dan bersinar, sehingga kelihatan awet mudah, tidak gampang kena flu, badan tetap segar meskipun bekerja 14 jam sehari, dll.

Dalam proses menjual, perhatikan situasi psikologi konsumen. Ada 4 situasi :

Logic vs Emotional

1. Butuh dan Ingin Beli

2. Butuh, tapi Tidak Ingin Beli

3. Tidak Butuh tapi Ingin Beli

4. Tidak Butuh dan Tidak Ingin Beli

Situasi 1 yang paling mudah untuk menjual, sedangkan situasi 2 dan 3 perlu dikompori dan dikipasi agar terjadi proses pembelian. Situasi 4 jangan dipaksakan.

Hal lain yang perlu diperhatikan dalam proses menjual adalah: Menjual itu bukan rejeki!

Pernahkah anda mendengar tentang teori kemungkinan? Seperti ketika kita melempar dadu. Dadu terdiri dari enam sisi. Misalkan kita menginginkan angka 3, jika kita melempar dadu itu, kemungkinan muncul angka 3 adalah 1/6.

Semakin banyak kita melempar dadu, kemungkinan muncul angka 3 akan semakin besar. Jika kita melempar 6 kali, kemungkinan untuk muncul angka 3 adalah 1 kali, jika kita melempar 60 kali, probabilitas untuk muncul angka 3 adalah 10 kali, jika kita melempar 600 kali, probabilitas untuk muncul angka 3 adalah 100 kali. Dalam dunia sales juga berlaku hal yang sama, kalau kita menginginkan hasil yang besar, maka kita harus meningkatkan kuantitas & kualitas ACTION kita. Sekali lagi menjual itu bukan terjadi tanpa usaha dan menjual itu proses yang LOGIC! (menurut akal sehat).